Comércio internacional: expandindo no exterior

Os desafios de uma estratégia de internacionalização

Como toda diversificação, é necessário atuar com método e rigor para ter sucesso no seu projeto. O primeiro passo é construir um plano de estrada relevante: definição de objetivos e planos de ação. Isso equivale a formalizar o "por que", o "como", o "quanto", o "quem" e o "quando". Não se esqueça de levar em consideração os aspectos interculturais. Um fator chave de sucesso.

Não hesite em procurar ajuda de organizações consulares, que estão familiarizadas com estratégias de exportação vencedoras. Por meio do conhecimento dos países, também oferecem um apoio significativo para a realização de seu diagnóstico de exportação. Em suma, devemos capitalizar sua experiência.

Comércio internacional - devemos começar?

Vantagens qualitativas e quantitativas

Uma empresa que deseja expandir-se para o exterior enxerga e elabora sua estratégia de longo prazo. Os benefícios são certos e não apenas para aproveitar os baixos custos da mão de obra. Estes são:

• Aumente os lucros e as vendas abrindo seus produtos e serviços para novos mercados e, portanto, para novos compradores
• Otimizando produtos cujo mercado original está saturado ou não muito benéfico
• Ampliar o portfólio de produtos e assim atender uma clientela cada vez mais exigente
• Desenvolvendo suas tecnologias através da transmissão de know-how e conhecimento

Mas riscos maiores e mais complicados para avaliar

O comércio internacional também é baseado em um grande risco. Daí a preparação de uma estratégia "bem elaborada". Os padrões e costumes variam muito de país para país e o controle desses aspectos é delicado. É por isso que essas ameaças agora são apreciadas por agências de classificação internacionais.

A empresa deve, portanto, coletar o máximo de informações possível, avaliar todos os riscos possíveis e fazer um seguro em conformidade:

RISCOS	PROBLEMAS	SOLUÇÕES
Riscos de moeda	Taxas de câmbio flutuantes	Incluir uma política de troca
Riscos de crédito	Possível perda em uma conta a receber	Solicite o pagamento integral ao fazer o pedido, pagamento em conta aberta, seguro …
Riscos relacionados à propriedade intelectual	Sem proteção de um país para outro	Modifique, melhore a oferta para permanecer competitivo
Riscos de transporte	Perdas, roubo, contaminação, apreensão	Seguro
Riscos éticos	Valores específicos para cada país	Vigilância e controle

Teoria e prática são duas coisas muito diferentes. Por isso, para crescer no exterior, uma empresa deve fazer a si mesma as perguntas certas e aprofundar as informações disponíveis. O Plano de Negócios é um excelente suporte, por exemplo. Ao completá-lo, a empresa reunirá todas as informações necessárias e poderá adotar a melhor estratégia.

Como começar no comércio internacional em 6 etapas principais

Após a realização de um diagnóstico de exportação para comprovar o seu potencial e a sua capacidade de concretização dessa estratégia, seguem-se os passos a seguir. Observe que a maioria das etapas faz parte de um estudo de mercado.

1. Escolha o país e o produto certo

   Trata-se de identificar seu alvo. A Internet é uma ferramenta poderosa disponível para todos. Com um pouco de pesquisa, a empresa será capaz de identificar os critérios sociais demográficos de seu público-alvo e a utilização do produto feito no país-alvo.

   • Colete informações em redes sociais, opiniões em pesquisas, pesquisas de mercado
   • Obtenha informações de órgãos públicos como a Câmara de Comércio, a Diretoria Regional de Comércio Exterior ou mesmo embaixadas …

2. Dê uma olhada nos regulamentos

   Estes variam muito de um país para outro e especialmente de um continente para outro. E embora a Câmara Internacional de Comércio e / ou as zonas de livre comércio, que discutimos acima, regulem amplamente o comércio, os estados permanecem donos de seu território. Alguns produtos podem até ser proibidos de importação ou exportação.

   Exemplo

   • Os Estados Unidos estão estritamente proibidos de importar o famoso ovo "surpresa Kinder". Na verdade, uma lei que data da década de 1930 proíbe alimentos que contenham objetos não comestíveis escondidos.
   • Na Argélia, nada menos que 851 produtos estão proibidos de importar. O governo deseja promover a substituição deste último por produtos locais.

3. Adapte o produto ao país

   Como o produto será percebido? Visto ? Julgado? Não só o produto deve ser adequado, mas também:

   • - nome
   • - rótulo
   • - condicionamento
   • - embalagem
   • - e preço

   Exemplo

   • A General Motors teve que mudar o nome de seu carro Chery Nova para o mercado sul-americano. Eles perceberam que "nova" em espanhol significa "não avance".
   • A Coca Cola mudou a composição de suas receitas para adequar o sabor a cada país onde é vendida. Sua embalagem também é adaptada ao idioma e ao formato tipográfico da cultura.
   • Anedota
     Na década de 1970, a Kellogg lançou sua marca de cereais na França. Foi um sucesso definitivo, embora todos os estudos de mercado indicassem que o produto não funcionaria neste país. Uma estratégia muito arriscada que, às vezes, vale a pena!

4. Adaptar a logística ao comércio internacional

   Uma vez encontrado o mercado perfeito, ou seja, pouco competitivo e onde os produtos parecem atrativos aos consumidores, a empresa terá que se organizar para se estabelecer. A logística e todos os seguros que a rodeiam serão decisivos. Para isso, a empresa deve:

   • Encontre fornecedores, colaboradores de acordo com seus valores e requisitos
   • Treine suas equipes internacionalmente
   • Esclareça as condições, contratos, termos de pagamento e garanta produtos e serviços para prevenir todos os riscos
   • Organizar o transporte de acordo com as possíveis barreiras de entrada no país e nos termos da Câmara de Comércio Internacional

   Exemplo

   • A Flexport é uma empresa de trânsito e despachante aduaneiro. A empresa cresceu seus negócios para atender à demanda internacional. Além do transporte marítimo, aéreo e rodoviário, oferece seguros e serviços de frete
   • A Amazon dedica orçamentos colossais a cada ano para otimizar sua logística. A empresa abriu 15 novos armazéns na Europa em 2021-2022. Não hesita em desafiar todos os seus subcontratados, especialmente as transportadoras, a irem sempre mais rápido e mais longe.

5. Promova seus produtos e serviços em um mercado estrangeiro

   Os métodos de comunicação são específicos para cada cultura e país. Aqui será necessário estabelecer o canal de prospecção que será mais interessante para investir para divulgar a sua marca e desenvolver a imagem da sua empresa no país de destino:

   • Canais tradicionais: associações, comunidades, feiras internacionais, feiras, etc.
   • Missões econômicas
   • Prospecção digital: redes sociais, influenciadores ou líderes de opinião, publicidade online

   Exemplo

   • No Oriente Médio, a melhor comunicação possível para apresentar seu produto ou serviço é o contato humano. Portanto, seria interessante enviar um representante diretamente ou pelo menos organizar uma conferência de visão.
   • Mesmo na internet, as culturas são diferentes. Portanto, o Google não tem presença na China. Sua contraparte é o Baidu. O mesmo ocorre com o Facebook, que será substituído pelo Wechat ou Weibo. Essas ferramentas são muito poderosas e privilegiadas para se comunicar na China.

6. Personalize a estratégia de marketing para o mercado

   Uma vez que todas as condições tenham sido definidas, devemos pensar sobre a comunicação em torno do produto:

   • Fornece um site no idioma do país de destino
   • Escolha a moeda a ser exibida. Se for diferente, a empresa deve considerar a oferta de pelo menos um método de pagamento internacional, como PayPal
   • Não se esqueça do SEO (referência natural nos motores de busca) e UX (interface do usuário). Seja para atuar na ergonomia da página web ou na ergonomia das palavras-chave, ambas não devem ser negligenciadas.

O comércio internacional sempre existiu mais ou menos. Em qualquer caso, remonta a tempos imemoriais. No entanto, é no século passado que ela terá adquirido toda a sua extensão. Hoje falamos até da economia global. Na verdade, cada evento internacional afetará preços, produtos, demanda e mercado. Além de estar atento a: onde, o quê e como, você deve estar sempre de olho em quem e quem. Um evento político, uma crise econômica em um país ou mesmo uma Copa do Mundo em um país pode ser uma virada de jogo.