O método AIDA é uma das ferramentas mais conhecidas da publicidade. O que está por trás dessa sigla? Quais são os campos de aplicação? Como implementar cada uma das etapas?
Navegação rápida
- O que é o método A.I.D.A?
- Quais aplicativos?
- Como usar o método AIDA
O que é o método A.I.D.A?
Este é um dos métodos de marketing mais antigos. Elias St. Elmo Lewis, anunciante americano, lançou as bases para este modelo no final do século XIX.
AIDA significa:
- PARA - Atenção (Conscientização): atrair, captar a atenção do consumidor
- eu - Interesse: aguce o seu interesse
- D - Desejo: estimule seu desejo
- PARA - Ação: acionar a compra
Este modelo incorpora as 4 etapas essenciais pelas quais o consumidor passa para realizar a sua compra. Cada etapa ocorre cronologicamente após a anterior. Por exemplo, se a atenção não é capturada, não há chance de despertar interesse, muito menos despertar desejo.
AIDA fornece uma estrutura para construir um funil de conversão, desenvolver uma jornada completa do cliente, etc. Esse processo é essencial para envolver o cliente em seu ato de compra.
Benefícios
A sigla é fácil de entender. A principal vantagem desse modelo é fornecer uma estrutura fácil de usar para pensar a fim de construir campanhas e outras ações de marketing.
Limites
No entanto, este modelo sofre muitas críticas, incluindo:
- na verdade, em um processo de compra, as etapas não são tão marcadas (atenção e interesse combinados, por exemplo),
- há outras etapas a serem consideradas, como construção de confiança (consulte o final do artigo).
Quais aplicativos?
Este método é utilizado em muitas ações e campanhas na área do marketing em geral e mais particularmente na comunicação, publicidade, marketing direto, web marketing e vendas.
Exemplo :
- desenhe um cartaz publicitário
- preparar um e-mail para uma campanha de e-mail
- desenvolver uma mala direta
- criar um banner para uma campanha na web
- configurar uma página de destino para vender um produto ou serviço ou até mesmo coletar leads como parte de uma campanha de marketing de entrada (marketing de conteúdo)
- estruturar uma entrevista de vendas cara a cara ou um cenário de prospecção por telefone
- estabelecer um plano de prospecção para conquistar novos clientes
- ativar influenciadores nas redes sociais
Como usar o método AIDA?
Embora seja fácil de implementar, o método requer uma boa integração do que cada termo da sigla abrange.
Aviso
Ter o melhor produto ou o melhor serviço não é o suficiente para vender. As ofertas nos mercados são inchadas, a concorrência é intensa e acirrada, espaços de comunicação lotados, consumidores educados e cada vez mais exigentes… Por isso não é fácil ser ouvido, às vezes até existir. No entanto, você precisa ser visto para ser ouvido! E isso desde os primeiros momentos, os primeiros segundos de exposição da mensagem ao seu alvo.
Como, então, atrair a atenção de um consumidor para sua mensagem, seu anúncio ou sua oferta? Não é suficiente apenas abrir uma fresta da porta. A única maneira de ser visto é abrindo-o bem. Concretamente, use imagens fortes, bordões e frases poderosas para chamar a atenção do seu alvo.
Exemplo de anúncio:
- use uma imagem de choque
- use cores chamativas
- surpresa ao tirar o conteúdo do contexto
- adicione uma dose de humor
Para um e-mail: um assunto atraente
De forma mais geral, esta etapa consiste, para uma marca, em aumentar sua notoriedade.
Interesse
Uma vez que a atenção é capturada, o mais complexo ainda está por vir. O alvo parou na mensagem. O desafio agora é convencer os clientes ou clientes em potencial a dedicar parte de seu precioso tempo para ir mais longe. Isso equivale a criar uma conexão entre a mensagem e a necessidade ou motivação almejada. Ambos envolvem seu alvo.
Em termos de comunicação, tanto a forma quanto a substância importam muito nesta fase. As informações essenciais devem ser simples, visíveis, compreensíveis, originais.
Características, motivações, necessidades … conhecimento detalhado do alvo é um pré-requisito para identificar as alavancas que podem ser acionadas. As personas facilitam esse processo materializando de forma concreta os perfis do segmento-alvo.
Algumas técnicas
- apresentar as principais características da oferta
- conte uma história (técnica de contar histórias)
- Personalize a mensagem
Desejo
Com o interesse despertado, o objetivo é passar para o próximo nível, tornando a oferta irresistível para o público-alvo. Isso, desenvolvendo o desejo de possuir o produto, de usá-lo, de viver a experiência prometida, etc. Essa é a etapa final antes da venda.
Alavancas
- Demonstre como a oferta pode resolver um problema.
- Conte com os benefícios do produto PARA o cliente potencial. Jogue com as emoções que ele pode sentir ao possuí-lo, usá-lo. Tato, olfato, audição … todos os sentidos devem estar envolvidos.
- Espelhe a situação antes e depois da aquisição do produto, avaliando os benefícios.
Açao
Esta é a fase final e essencial: a conclusão. Depois de orientar o potencial cliente pelo caminho demarcado que leva ao ato da compra, o objetivo desta última fase é desencadear a venda (ou a ação esperada). Os apelos à ação acontecem para transformar um desejo em ação concreta.
No domínio digital, trata-se de conversão, ou seja, transformar um lead em cliente.
Jogue em:
- raridade: estoque limitado
- urgência: oferta de última hora
- o excepcional: preço, presente ou bônus muito atraente para qualquer compra …
É também uma questão de AIDCAS assumir as fases da AIDA completadas com 2 novas etapas:
- PARA
- eu
- D
- Confiança: o desejo nem sempre é suficiente para decidir uma compra em potencial. A confiança na marca é um elemento importante. Exemplo de alavancagem: depoimentos de clientes.
- PARA
- Satisfação: O ciclo de vendas não termina com a primeira transação. O valor do cliente (LTV) é construído por meio de interações e compras repetidas.
Um modelo semelhante, AIDAR, usa a mesma filosofia adicionando uma última etapa, "Retenção". Trata-se também de levar em consideração a importância do relacionamento com o cliente pós-compra. O objetivo é maximizar o valor do cliente (Life Time Value -LTV) jogando na fidelidade.
Este arquivo é referenciado em: Comunicação externa e interna: desafios e práticas
