Assumir um papel consultivo em uma organização nem sempre é fácil.
Em primeiro lugar, esta função nunca é claramente definida, pois varia muito dependendo dos valores e necessidades da organização, bem como das necessidades dos indivíduos. Em um primeiro momento, deve-se perceber que as pessoas que exercem uma função de consultoria sempre interpretam a definição oficial de sua função, tal como definida na estrutura organizacional. Eles certamente são influenciados por suas necessidades pessoais e sua percepção das necessidades organizacionais. Isso, portanto, resulta em uma área cinzenta em torno da função oficial, o que dá ao consultor alguma margem de manobra. Cada um deles, portanto, realiza seu trabalho de uma maneira única.
Por outro lado, nem todos os clientes internos têm as mesmas expectativas do consultor. Algumas pessoas às vezes esperam ser orientadas ou apoiadas por um recurso que as guiará por um processo de análise que lhes permitirá minimizar o risco de tomar uma decisão errada. Em outros casos, os clientes internos são pessoas que gostam de ter muita flexibilidade operacional. Esse tipo de pessoa geralmente prefere trabalhar de forma independente e geralmente não economiza nos meios para atingir seus objetivos. Em tais situações, esses clientes, especialmente, precisam ser orientados a fim de evitar que saiam dos limites permitidos, tanto operacional quanto legalmente, em termos de valores organizacionais e até moralmente.
Facilitador ou especialista, que estilo de influência você deve adotar?
Portanto, podemos ver que o conselheiro deve, às vezes, exercer a função de facilitador e às vezes de especialista. No primeiro caso, ele atua mais como um cuidador, enquanto no segundo, ele atua mais como um guardião das regras, valores, políticas e processos reconhecidos na organização. Então, qual estilo de influência você deve usar? Como encontrar?
O consultor deve, antes de mais nada, perceber queele poderá influenciar seu cliente, seja ele quem for, se souber como convencê-lo. E para convencer é preciso ter uma estratégia. Veremos, portanto, nas próximas linhas, algumas pequenas dicas que permitem ao consultor exercer uma certa liderança com seus clientes internos.
Além do aspecto técnico, o orientador também deve questionar-se sobre o aspecto humano do seu papel, sobre o vínculo relacional que os liga ao cliente. Para determinar sua estratégia, ele deve primeiro se preocupar com o tipo de cliente com quem está lidando. Este último está mais preocupado com o aspecto monetário da decisão a ser tomada, prefere atender às necessidades dos afetados pela decisão ou busca mais minimizar os riscos operacionais em seu departamento? É claro que responder a esta pergunta nos ajudará a identificar quais são as necessidades e expectativas do cliente, tanto organizacional quanto pessoalmente.
Em segundo lugar, o conselheiro deve se preocupar com as fontes de poder à sua disposição. Ele deve questionar-se sobre o reconhecimento de sua autoridade funcional decorrente de seu cargo, de sua competência, autoridade técnica ou relacional. Fazer um balanço ajuda o consultor a usar melhor suas fontes de poder para direcionar os argumentos que irão convencer. Por exemplo, um conselheiro cuja competência é amplamente reconhecida na organização, poderá convencer dizendo: "… confie em mim, sempre dei bons conselhos aos meus clientes". Para outro a quem é concedida uma grande dose de autoridade funcional, ele pode dizer ao seu cliente para convencê-lo: "… o processo de tratamento desses casos deve ser seguido como estipulado". Nesse caso, o cliente concordará em se submeter à recomendação.
O terceiro elemento a considerar para influenciar é questionar qual estilo de influência é mais apropriado para o cliente interno. Alguns aceitarão ser mais diretivos com eles sem pestanejar, enquanto outros preferirão se envolver na tomada de decisões. O consultor deve, portanto, identificar qual é a melhor forma de chegar ao cliente.
Por fim, com base nos elementos vistos acima, o orientador desenvolverá sua estratégia enfatizando os argumentos que mais impactarão o cliente interno. Ele qualificará aqueles que representam apenas ganhos secundários para ele e atenuará aqueles elementos que despertam muito pouco interesse nele.
Graças a essas poucas dicas, o assessor poderá desenvolver uma estratégia que lhe permitirá influenciar melhor seus clientes internos. Ele, portanto, ganhará credibilidade e um vínculo de confiança será estabelecido entre ele e seus clientes.
