Você provavelmente já sabe se ler este artigo: O pouso em uma missão é uma pista de obstáculos antes que você possa empunhar o Santo Graal: o comando.
Abordagem comercial do consultor
Tudo começa com uma oferta competitiva
Antes de embarcar na batalha, o primeiro passo é definir uma oferta precisa .
O mercado de consultoria é fragmentado por uma série de stakeholders com perfis muito variados. Para se diferenciar e se destacar na multidão, faça uma oferta voltada para um nicho.
Encontre clientes
É você pronto para prospectar . 2 soluções … A primeira, pregada por gurus de vendas diretos: você sente a alma de um caçador em território hostil e está pronto para pegar o telefone para ligar para as empresas-alvo extraídas de um arquivo de prospecção … Eficaz quando você domina processo e essenciais em certas áreas. O segundo, mais “soft”, consiste em usar o conhecimento de alguém para se beneficiar da rede e enriquecer o seu. Isso fornece informações valiosas, introduções, recomendações, etc. antes do contato direto No entanto, se o seu círculo for bastante pequeno, a primeira ação é construa sua rede de contatos . Ex-colegas, ex-alunos, família, etc. Agora é a hora de mostrar a eles que você ainda existe.
Seu primeiro encontro
Você organizou sua prospecção e estabeleceram uma lista de contatos qualificados. Você pega o telefone e marca sua consulta! Incrível !
A preparação
Voce voce e informado sobre o seu cliente potencial e preparou a reunião . Você precisa definir uma meta. O primeiro nível é conhecer o cliente, suas necessidades e motivações; o segundo, obtenha um segundo encontro; finalmente o terceiro, para vender uma missão.
Manutenção comercial
Aqui está você na frente do seu interlocutor. Você sabe que a venda já começou ? Na verdade, o Os primeiros momentos são cruciais para o contato. Seu interlocutor já tem uma primeira opinião sua. E gosto o produto vendido é justamente você … Esta fase é MUITO importante.
Após uma apresentação "profissional" de quem você é e do escopo de suas habilidades, você entra na fase de descoberta. Por meio de um habilidoso jogo de perguntas e escuta, você leva seu interlocutor a se revelar .
Você reformula regularmente que é dito para verificar se você entendeu o problema (aliás, você também está aumentando seu crédito pessoal). Imagine que faltam informações ao redigir sua proposta … Não se esqueça de obter elementos importantes, como o processo de decisão: é o seu interlocutor que decide sozinho?
Ao final dessas discussões, você saberá o que pode oferecer: outra reunião ou uma proposta.
Então é hora de vá para a fase de conclusão . A técnica consiste em travar as palavras do potencial comprador por uma série de reformulações e para cada necessidade identificada de enfiar um argumento.
Acima de tudo, lembre-se de que você é o produto. A tua elocução, o teu rigor, a tua capacidade de analisar e compreender a sua problemática são todos os elementos julgados que vão pesar na balança final no momento da escolha.
Para consultar: as ferramentas do consultor, uma seleção de métodos e procedimentos essenciais
