Escolher o preço certo para um novo produto ou serviço é uma operação complexa e altamente estratégica …
Navegação rápida
- Definição
- Método de fixação de um preço de venda
- Determine sua estratégia de marketing
- Veja quanto seus clientes em potencial estão dispostos a pagar
- Registre os preços cobrados por seus concorrentes
- Estime o preço de custo
- Calcule o preço certo
- Riscos associados à definição de tarifas
Existem muitos parâmetros a serem considerados. Cada decisão pesa no lucro, para cima ou para baixo. Aumentar seus preços em alguns% sem afetar os volumes, tem forte impacto no resultado contábil (ver este artigo sobre o assunto ) Uma alavanca formidável para aumentar seus lucros! Então, como você definirá um preço competitivo que maximizará sua margem de acordo com seus objetivos? Sugerimos um procedimento para ajudá-lo nesta tarefa.
Definição do preço visto pelo consumidor
O comprador atribui um valor a um produto ou serviço no que diz respeito à sua capacidade de atender às suas necessidades. Quanto maior esse valor em relação ao custo pago, maior a probabilidade de o comprador realizar a compra. A proporção:
Valor percebido / Custo pago
é muito importante saber. Permite-lhe compreender que pode atuar tanto ao nível do valor da sua oferta (serviços, benefícios …) como ao da comunicação deste valor (este é o valor percebido) e do preço de venda. O objetivo é maximizar essa relação.
Método de fixação de um preço de venda
Para estabelecer seus preços, vários métodos estão à sua disposição. É possível agrupá-los em 3 famílias grandes com base em:
- o preço de custo + uma porcentagem da margem
- o valor que o cliente está disposto a pagar (praticado em certos mercados, notadamente no pronto-a-vestir, o preço de venda define um preço de custo alvo. Nas lojas, basta multiplicar o custo de compra por um coeficiente para obter o preço)
- taxas de competição
Observe que a política de preços é apenas um elemento da estratégia de vendas, posicionamento do produto, equipe de vendas, rede de distribuição, etc. são tantos parâmetros a serem levados em consideração.
Na verdade, para uma abordagem completa, recomendamos combinar essas três abordagens.
O processo de 5 etapas
-
Determine sua estratégia de marketing
Sua estratégia é um ponto de partida essencial para o resto do processo. Se sua meta é inundar rapidamente seu mercado ou deter potenciais novos participantes, sua política de preços provavelmente será agressiva. Se, ao contrário, seu objetivo é maximizar seus lucros, você vai buscar margens mais confortáveis, com preços adequados.
Suas reflexões de marketing levarão a a seleção de um ou mais segmentos, visando (para quem você venderá em cada segmento) e posicionamento (aparecer como líder? como especialista? etc). Esta abordagem lhe dará indicações precisas para definir os preços de venda de acordo com sua estratégia.
Observe que se você desenvolveu um plano de negócios, nesta fase já tem uma ideia dos preços que vai cobrar.
Veja quanto seus clientes em potencial estão dispostos a pagar
Este tipo de estudo é delicado para liderar . Na verdade, é aconselhável permanecer vigilante quando se trata de perguntar quanto um cliente potencial compraria um produto. O motivo é simples: sua resposta não tem consequências para ele. Sem impacto! No entanto, existem técnicas para minimizar esses vieses.
Alguns realizam análises entrevistando várias pessoas pertencentes ao seu alvo. A vantagem é conhecer as forças motrizes por trás de seu comportamento de compra e, em última instância, determinar os elementos que constituem o valor do produto estudado. Vinculadas às premissas de preços, as informações obtidas fornecem lições valiosas para refinar suas taxas.
Se você não fez isso durante o desenvolvimento de sua abordagem de marketing, estimar as quantidades vendidas, ou seja, o potencial de mercado em termos de volume.
Se você estiver tendo dificuldade em obter preços de venda e volumes diretamente da demanda, consulte o fornecimento analisando os preços e as políticas comerciais de seus concorrentes (consulte a próxima etapa).
Registre os preços cobrados por seus concorrentes
O preço de mercado é estabelecido de acordo com as práticas de todos os concorrentes presentes. Liste-os e analise o seu posicionamento em termos de oferta e preços.
Para ser competitivo, com o mesmo preço e posicionamento, sua oferta deve ter mais valor do que a de seus concorrentes aos olhos de seus clientes em potencial.
Estime o preço de custo
Vamos começar com uma equação fundamental: sua rotatividade deve cobrir suas despesas .
Calcular o preço de custo é uma etapa essencial para conhecer sua margem de manobra. Esta operação técnica requer levar em consideração todos os tipos de cargas. Para tal, são possíveis vários métodos: o cálculo do ponto de equilíbrio tendo em conta os custos fixos e variáveis, os métodos analíticos que distinguem os custos diretos dos indiretos, o método ABC, etc. Convidamos você a consultar nosso comparativo completo de métodos de cálculo de custos.
Em geral, você leva em consideração:
- o custo de compra de bens ou matérias-primas
- outros custos relacionados à atividade
- custos pessoais
- encargos financeiros relacionados ao reembolso do empréstimo
- depreciação da máquina
- …
Toda a dificuldade reside em a alocação de custos indiretos não diretamente atribuíveis ao produto ou serviço você está trabalhando (custos indiretos). Essa distribuição requer a obtenção do volume de peças vendidas. Você entenderá que a quebra de uma carga fixa em 1.000 peças não tem a mesma consequência que em 100.000 peças. Você não pode, portanto, prescindir da estimativa da solicitação feita anteriormente, deduzindo a participação no volume que você planeja conquistar.
Calcule o preço certo
Dependendo de sua estratégia, seu posicionamento e sua oferta:
- determinar o preço ideal com base na demanda do cliente e oferta competitiva .
- Após esta avaliação, verifique se o preço de custo está coberto e simule o impacto em sua margem. O ideal é que você tenha diante de si uma tabela Excel na qual você apenas precisa inserir um preço e o resultado é calculado automaticamente.
- Se o valor alvo for muito baixo, revise-o para cima e repita a simulação.
E assim por diante, até que seja encontrado o melhor compromisso entre o preço de venda e a cobertura de custos.
Riscos associados à definição de tarifas
Riscos de um preço de venda muito alto
Você tem certeza de que os benefícios de seus produtos fornecem valor agregado justificando um valor superior ao do mercado ?
2 possibilidades: ou na cabeça do cliente sua oferta não vale o que você pede, ou - sempre de acordo com a percepção do mercado - seus produtos e serviços não são superestimados, mas o cliente potencial, para a função solicitada, está não não está pronto para colocar esse valor. No pior dos casos, ambos estão lá. Resultado: as vendas não correspondem às suas expectativas.
Riscos de um preço de venda muito baixo
Existem várias ameaças ao seu negócio quando os preços cobrados são muito baixos.
O primeiro é econômico
Com uma margem inferior à da concorrência, tem certeza de que pode atender o financiamento do desenvolvimento de sua oferta para manter seus lucros no longo prazo?
O segundo é o marketing
Produtos "baratos" estão associados a produtos de baixa qualidade. O risco a médio prazo é ver a imagem da sua marca se deteriorar nas mentes dos consumidores. Existe outro efeito perverso … Adote uma política comercial excessivamente agressiva corre o risco de desencadear uma guerra tarifária , degradando ainda mais sua margem.
Este arquivo é referenciado em: Definir uma estratégia de preços
