“Muitas falhas são devidas a mal-entendidos e mal-entendidos culturais. Se você quiser evitar a compreensão da mentalidade chinesa, vai bater na parede! »Avisa negociador francês há dez anos na China. Apesar da era da globalização, negociar em um país estrangeiro requer um bom conhecimento da cultura do país e da mentalidade local. A forma de abordar as negociações e os códigos culturais pode ser significativamente diferente do país de origem. Aqui está uma ilustração com a China.
A chave na China: confiança
Os chineses são intrinsecamente cautelosos com pessoas que não conhecem e, quando possível, evitam lidar com elas. Tradicionalmente, eles preferem fazer negócios com pessoas de seus círculos (família, amigos e pessoas recomendadas por amigos de confiança). Embora na superfície as coisas pareçam ter mudado, na prática os chineses não se envolverão em negócios sérios com você até que você tenha estabelecido a confiança:
- Ou sendo pessoalmente "patrocinado" por um de seus guanxi (Termo chinês para relacionamentos interpessoais ou redes)
- Ou tomando o tempo necessário para demonstrar sua confiabilidade e seu compromisso com eles; é para isso que servem as discussões, refeições, brindes e troca de serviços aparentemente inócuos.
Caso contrário, haverá uma boa chance de que as negociações se desenrolem em sua desvantagem, pois os chineses não se sentem obrigados por qualquer compromisso com um simples estranho e, sobretudo, com um estrangeiro.
Respeite o rosto de seus interlocutores
A China de origem confucionista é uma sociedade altamente hierárquica na qual o status e a imagem são valorizados e salvaguardar o “rosto” ou a imagem pública é extremamente importante.
- Deixe as portas de saída durante as negociações de forma a dar ao seu interlocutor a oportunidade de ter uma boa aparência,
- Evite contradizê-lo diretamente durante uma reunião, na frente de seus colegas ou ainda pior na frente de sua equipe
- Certifique-se de respeitar os diferentes rituais hierárquicos; exemplo: se um diretor chinês se der ao trabalho de vir à sua sede, traga um homólogo de sua posição e trate-o com respeito. …
Todos esses comportamentos ajudarão a proteger o rosto de seu interlocutor e criarão um clima de negociação favorável. Negligenciar esse aspecto é enfrentar amargas decepções e arriscar meses de negociações, chegando mesmo a provocar, em alguns casos, uma ruptura irreparável do trade.
A importância de guanxi
A China é uma sociedade de clãs, baseada em grupos, que por milênios funciona no sistema de guanxi, uma rede de relações ao estilo chinês, com suas regras de ajuda mútua e reciprocidade. Se for possível fazer negócios na China sem guanxi, impossível desenvolver o seu negócio e prosperar a longo prazo, por ignorá-los. A China é um país onde você terá que contar com redes locais e suporte para ajudá-lo a decifrar, abrir portas para você, dar-lhe acesso a pessoas influentes / que serão úteis para você ou permitirão que você saia de situações difíceis. As referências de empresas chinesas que confiaram em você e a reputação que você construiu ao longo do tempo serão seus aliados. “O mundo é pequeno na China” e as redes e o boca a boca são muito ativos. Sua imagem, boa ou ruim, terá um impacto direto em suas negociações futuras.
A cultura da barganha
Na China, negociar sem discutir extensamente não é sério. Os chineses estão acostumados a deixar uma margem significativa sobre o preço. Dá-lhes a oportunidade de pechinchar, de mostrar que estão a fazer um esforço e que gostam disso. Para levar em conta essa característica, algumas empresas francesas estabeleceram uma tabela de preços específica para o mercado chinês (com uma margem de negociação bastante confortável) para deixar o negociador em plena liberdade.
Melhor definir um preço inicial mais alto e poder conceder descontos substanciais após árduas negociações, prova de sua boa vontade, ao invés de oferecer um preço inferior, com pouca margem de manobra. Principalmente porque um preço baixo demais para os chineses é sinônimo de baixa qualidade.
Um contrato em evolução
Tradicionalmente na China, era a palavra dada que servia de contrato. Ainda hoje entre guanxi acontece que o negócio é concluído por um simples acordo verbal. Mesmo que o contrato escrito do tipo ocidental esteja se tornando cada vez mais geral, na mente chinesa ele representa apenas o ponto de partida de uma colaboração, um ponto de equilíbrio encontrado em um tempo T, que pode estar sujeito à evolução. Não está gravado em pedra. Se as condições mudarem ou se eles se sentirem injustiçados, faz sentido que questionem.
Em outras palavras, é melhor, na hora de negociar, saber que esse acordo vai mudar e que, em um ponto ou outro, os chineses desejarão revisitar certas cláusulas.
A China, portanto, tem suas especificidades que podem surpreender e às vezes incomodar. No entanto, é claro que aqueles que têm mais sucesso são aqueles que serão capazes de integrar essas características e se adaptar a elas.
Anne-Laure Monfret
Autor - Anne-Laure Monfret -
Anne-laure Monfret é formadora e oradora para empresas e institutos interculturais. Ela trabalha regularmente com câmaras de comércio e escolas internacionais com foco na China.
Trabalho :
Ela é a autora de:
“Como não fazer um chinês perder a cara” *
Data de reemissão : Maio de 2015
editor : Dunod
E co-autor de “Sucesso nas negociações com os chineses: sutilezas, experiências e boas práticas na China, contam os atores” *
Data de publicação : Março de 2016.
editor : Dunod
* Disponível em nosso parceiro Amazon
