Definição: o que é uma área de captação?
É sobre um área de atração comercialou área de influência de um ponto de venda. Em outras palavras, um área geográfica onde reside a maioria de seus clientes e clientes potenciais .
Seus contornos são definidos de acordo com o distâncias / tempos de acesso para chegar à loja, mas também ao seu atratividade e concorrentes presentes .
Interesse e aplicação de sua área de vendas
Conhecer sua área de captação é essencial, independente do tipo de depósito físico. Especialmente para :
- identificar seus clientes potenciais para o estabelecimento de um novo ponto de venda. Essas informações desempenham um papel central no aspecto de marketing de um plano de negócios.
- conduzir ações comerciais para enriquecer seu arquivo de cliente (distribuição de materiais publicitários, etc.)
- compreender melhor o perfil demográfico dos residentes na área para refinar sua segmentação, direcionamento e posicionamento
- estabelecer indicadores relevantes : participação de mercado na área de captação, taxa de retenção, etc.
- conduzir análises competitivas identificando marcas concorrentes na área
- Realize pesquisas de mercado: quantitativo e qualitativo sobre o comportamento de compra de clientes e prospects, a reputação de uma loja, sua imagem …
Para os pontos de venda, a área de influência é uma entrada para o plano de marketing.
Como definir ou criar uma área de influência?
É delimitado por círculos concêntricos . Áreas geográficas que agrupam clientes que levam o mesmo tempo para chegar a um determinado ponto de venda .
É costume distinguir 3 zonas: primária, secundária e finalmente terciária .
Sendo o primeiro o mais próximo da loja (tempo de viagem: 5 min em média para ir à loja), o segundo mais afastado (entre 10 e 15 min) e finalmente o último que requer mais de 15 min de viagem. Neste caso, vamos falar sobre curvas isócronas.
A mesma noção existe tomando como medida este distância, isto é curvas isométricas .
Como proceder para projetar essas curvas?
O princípio: classificamos os clientes por unidade geográfica (município, distrito, quarteirão) em um mapa geográfico, que fornece a extensão e o tempo de viagem.
Quais são os meios para descobrir a casa dos clientes?
Aqui estão alguns exemplos :
- solicitação de código postal na finalização da compra
- extrato de endereços em cheques, em cartões de pagamento de loja
- folhas de entrega
- organização de competições
- Inquérito por amostragem
Cada meio tem suas vantagens e desvantagens em termos de precisão e custo de obtenção.
Como medir a participação de mercado em uma área de influência?
É certo relatório ao longo de um período de tempo entre o giro da loja / giro total do mercado (na mesma área geográfica)
Sendo o volume de negócios total do mercado igual ao número de habitantes na zona x quantidade de compras de um habitante no tipo de produto vendido pela loja.
