Marketing B para B - processo de compra e comunicação

Uma das mais gritantes é o tipo de cliente atendido. Estas são organizações. Nós vamos falar sobre shopping center cuja decisão não depende mais de um único indivíduo frente às suas necessidades e desejos, mas de múltiplas pessoas intervir nas diferentes fases do processo de tomada de decisão.

Comprar é muito menos impulsivo, mais racional, ainda que essa racionalidade mostre certos limites.

Para entender melhor o que é marketing BtoB, selecionamos um conjunto de publicações, apresentadas nesta página.

O processo de compra B2B

O processo de compra B2B é diferente daquele que envolve consumidores finais em um ambiente B2C, e vários fatores entram em ação para influenciar esse processo. A primeira delas é a existência de um centro comercial.

A decisão não é tomada por uma única pessoa, mas por um coletivo que possui individualmente uma determinada função.

  • Alguns são prescritores , eles definirão o produto para atender à necessidade.
  • Outros são compradores , procuram fornecedores potenciais e reúnem informações sobre eles.
  • E, finalmente, os tomadores de decisão , eles acabam escolhendo a oferta escolhida.
  • Existem outras funções dependendo da organização, entre elas, a de filtro, assessor …

As etapas do processo de uma nova compra.

Inclui principalmente 5 etapas:

  1. Emergência de necessidade
  2. Definição do produto / serviço - especificações
  3. Pesquisa e pré-seleção de fornecedores
  4. Negociação
  5. Decisão - escolha de fornecedor / produto - serviço

Nas compras B2B, outro fator influencia o comportamento. Esse é o tipo de compra. Dependendo se este último é novo ou repetitivo, a decisão será tomada de forma diferente. Da mesma forma, a importância do produto / serviço na atividade do cliente também terá um papel na forma como os compradores B para B entenderão o relacionamento com seus fornecedores. Se a compra for estratégica, a confiabilidade do fornecedor terá peso preponderante nos critérios de avaliação.

Comunicação B2B

O B2B difere das práticas do setor B2C por objetivos e estratégias de comunicação muito mais operacionais.

Por exemplo, uma marca investirá um orçamento significativo para melhorar sua notoriedade e sua imagem perante um público-alvo individual, enquanto uma empresa voltada para profissionais concentrará seus esforços na coleta de leads para a realização de ações de prospecção.

Ainda que, evidentemente, estes últimos também trabalhem na sua notoriedade e imagem, não deixa de ser verdade que os objetivos da comunicação são mais orientados para os resultados a curto prazo: desenvolvimento do volume de negócios, contactos quentes, etc.

Essas prioridades se refletem no digital pela inclusão nos planos de comunicação das campanhas faturadas por performance: cpa, cpl, etc.

Exemplo de caso de profissionais de segmentação por email

Numa relação "business to business", as ações de email marketing têm especificidades.

Com efeito, tratando-se de um público-alvo profissional, o nível de exigência deste é muito superior ao das operações realizadas com o público em geral. Portanto, é importante oferecer conteúdos de alto valor agregado e priorizar a eficiência. Os alvos de B2B não têm tempo a perder.

No marketing digital, dispositivos que utilizam técnicas de promoção de conteúdo online, antes de qualquer abordagem de prospecção direta, são amplamente utilizados. Eles são baseados em os princípios do marketing interno : atrair clientes em potencial com conteúdo de valor agregado.

Portanto, tome cuidado com o conteúdo "soft" que não acrescenta nada de novo, a forma interminável, etc. Aqui, novamente, uma boa prática, consistente com o que acabamos de ver, é segmentar precisamente sua base para entregar informações detalhadas aos clientes e prospects que estão 100% preocupados com o assunto.

Outro ponto específico para ações de e-mail em um ambiente b para b éentregabilidade . Na verdade, se para o B2C, os roteadores e clientes de mensagens são bastante conhecidos e dominados, não é o mesmo para as empresas. Às vezes complexas, as organizações de TI configuradas se tornam obstáculos reais quando queremos entregar e-mails em grandes quantidades. Mais do que nunca, é importante respeitar as boas práticas nesta área.

Finalmente, um último elemento: a latência de atualização do software de mensagens. Os departamentos de TI geralmente têm várias versões atrasadas porque a logística de implantação de atualizações é complexa e às vezes perigosa. Por esses motivos, é recomendável usar um código html básico.

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